Planteamiento

Yo puedo ganar una negociación ya sea aportando razones y argumentos, ya sea captando o forzando la voluntad del Otro. A determinadas personas, quizás no muchas, se las puede convencer mediante argumentos. Pero en muchos casos recurrimos, inconscientemente o a sabiendas, a algún artificio para doblegar, captar, o condicionar la voluntad del Otro.
¿Existen técnicas para dominar la voluntad de otra persona? Sin duda existen. La historia reciente nos recuerda Goebbels, el ministro de Hitler, que fue un gran conocedor de las técnicas de manipulación de masas. (En nuestro tiempo no es difícil identificar ciertos personajes políticos que son auténticos creadores de opinión y astutos manipuladores de masas).
Por consiguiente no hay que perder tiempo en demostrar la proposición inicial: “Es posible condicionar la voluntad del Otro”. Basta con constatarlo. Pero hasta dónde y cómo. Ese es el problema.

Tres cuestiones
(De ellas nos ocuparemos en sucesivos artículos)

Primera. La primera cuestión que se nos plantea es hasta qué punto se puede condicionar al Otro. Da miedo pensar que el cerebro humano sea maleable y manipulable. ¿En qué se funda esa maleabilidad? ¿Es realmente tan frágil?
Segunda. Si es tan frágil e influenciable, ¿llegará un día en que las técnicas de manipulación habrán avanzado de tal manera que quien las domine tenga asegurada de antemano la victoria en la negociación? ¿Hasta dónde pueden llegar las técnicas de dominio de la voluntad del Otro?
La tercera pregunta es de un orden totalmente diferente: ¿Es decente, es ético, adueñarse de la voluntad del Otro? ¿No es una forma de violación?

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1) Respecto a la fragilidad.

Hay razones neuropsicológicas que demuestran la extraordinaria vulnerabilidad de la mente humana, y lo delicada que es la conquista de la autonomía y libertad personal. (1)
Aunque en primer análisis parezca paradójico, se puede afirmar que las masas son mucho más vulnerables y manipulables que el individuo particular y concreto. (Ya lo dice la Biblia dice: El número de tontos, - traduzcan la estupidez de las masas-, es infinito. Por más que hayamos oído a algunos políticos lisonjeros emplear aquello de que: el pueblo español es inteligente y sabe lo que quiere).

2) Avance de las técnicas de negociación

¿Vamos a ser capaces de resolver cualquier problema de negociación y conflicto que se nos plantee, gracias a nuevas metodologías? Ciertamente que podremos resolver muchos problemas, pero no cualquier problema. Hay situaciones que son insolubles por naturaleza. Por eso no se puede garantizar el éxito seguro a ninguna técnica de negociación e interacción humana.
Pero además, y eso es muy importante, las personas son muy diferentes las unas de las otras. No hay técnicas con validez universal. La robustez de los cerebros de las personas con las que hemos de enfrentarnos es muy desigual, como lo son las convicciones, la tenacidad y empeño de nuestros posibles oponentes. Sin olvidar el factor moral, es decir, la honradez intelectual, y su contrario, la doblez, el egoísmo y la malicia de algunas personas.

3) La valoración de los comportamientos de captación

Para ser concretos, imaginemos algunas situaciones de la vida ordinaria: situaciones de venta, entrevista de empleo, flirt, presentación a un público, etc., en las que se utilizan, quizás sin saberlo, las técnicas genéricamente llamadas de captación.

Observemos antes de enjuiciar su valoración.
• Hay tres planos de legitimidad, (y es muy actual y muy importante saber distinguir entre estos tres niveles de análisis de nuestros comportamientos).
a) Está primero el plano jurídico - el más preciso -, que la ley determina y refuerza. Pero es difícil que la ley pueda prohibir ciertos comportamientos de captación de la voluntad del Otro, moralmente dudosos, en la venta, en el flirt, etc. , salvo en caso de claros abusos.
b) Más profundo y de exigencias menos definidas es el análisis de los comportamientos sobre el plano ético. No se podrán llevar esos casos a los tribunales, pero ¿es lícito empujar al comprador con tácticas dudosas, arguyendo que la competición es la regla absoluta del juego en el comercio?
c) Más profundo, más alto, pero más ambiguo es el plano estético. ¿Son elegantes determinadas actitudes egoístas, que no son atacables jurídicamente y que son dudosas según la ética de cada uno?
• Las situaciones se analizan de manera más alta desde la perspectiva estética.
• En todo caso en la gradación entre planos hay un problema de excelencia. Pero nadie está obligado a la santidad, ni a la excelencia.
• Otra cuestión es saber si sería éticamente reprobable familiarizarse con estas técnicas de captación. Pienso que no es de ninguna manera reprensible. Al contrario, siempre nos será útil y hasta necesario conocer esas técnicas para defendernos, para descubrirlas en el Otro y para no dejarnos sorprender.

El fondo del problema: Un combate de cerebros

En una negociación en la que dos voluntades se confrontan y oponen, tiene lugar, metafóricamente hablando, un duelo entre dos cerebros, el de A y el de B. A ver quien se sale con la suya. (No siempre es un duelo abierto. Pero aún cuando B, la persona de enfrente, esté desmotivada o en actitud pasiva, se tratará siempre para A de una conquista de la voluntad del Otro).
¿Por qué estadios emocionales hace pasar A a B para ganar en una negociación? ¿Qué sucede en el cerebro de B, por qué estados o transiciones de fase mentales atraviesa? ¿Cómo se le conduce desde un “no” inicial, o un “ya veremos”, hasta un “sí” final?
Nuestra aproximación a todas estas cuestiones parte de las neurociencias
A lo largo de nuestras reflexiones nos vamos a apoyar sistemáticamente en datos de las neurociencias. No porque éstas nos ofrezcan una respuesta a todas las cuestiones antropológicas fundamentales, y por tanto eternas, como es si existe, o no, la libertad; o si la ética es, o no, un producto de la evolución de las sociedades.
La perspectiva de las neurociencias representa una gran ventaja a la hora de abordar las cuestiones arriba planteadas. Las neurociencias añaden plausibilidad a los razonamientos, y nos impiden cerrarnos en la falta de audacia de un pensamiento estéril obediente a la filosofía tradicional.
Nunca nos dan las neurociencias, ni creo que puedan darnos, respuestas completas. Pero sí que ayudan a consolidar nuestro caminar, de frágiles cerebros que somos, en la búsqueda, si no de la verdad absoluta siempre inaccesible, al menos de la coherencia de nuestras ideas, y quizás últimamente de la armonía, la excelencia estética, de la elegancia de nuestros comportamientos y de nuestro pensar.

Plan de artículos siguientes
I. Planteamiento (artículo presente)
II. Los mecanismos neuropsicológicos del proceso de decisión
III. Técnicas de captación que utilizan los disfuncionamientos de ese proceso
IV. Consideraciones éticas

El artículo siguiente versará sobre Los mecanismos neuropsicológicos del proceso de la decisión. La negociación que se cierra, acaba con la cesión de uno o con concesiones de los dos agentes participantes. Ceder y conceder son el resultado de una decisión, o en todo caso una respuesta a la situación planteada.

Nota (1). Para más detalles ver mi artículo “El cerebro es una máquina imperfecta” en este mismo sitio web.