Se presenta en lo que sigue, no una reflexión de base como es habitual en este blog, sino un instrumento útil para la práctica del análisis preliminar de la negociación y el conflicto.

Para tener en cuenta los aspectos esenciales de una negociación y no olvidar informaciones y datos importantes, no conozco mejor instrumento que el paradigma del “Juego ampliado” que voy a exponer aquí. Una larga experiencia de años me ha demostrado su utilidad para categorizar las situaciones de manera que se puedan establecer útiles comparaciones entre grupos de situaciones que presentan alguna similitud.

Por consiguiente su empleo se recomienda:

- para repertoriar la información necesaria y controlar que nada esencial nos falte.

- para clasificarla de manera apropiada ya que gracias a este sencillo esquema se pueden realizar las tareas de protocolización y de tipología de los casos que son antesala obligada de trabajos científicos ulteriores.

Cierto es que no todos los juegos son iguales. Pero, a mi juicio, a todos se les puede aplicar este mismo paradigma de análisis a cualquier tipo de interacción humana y en particular a la negociación.
Como ejemplos ilustrativos, utilizaremos los casos de la huelga y el divorcio, dos situaciones estereotipadas presentadas bajo forma de juegos abstractos - más bajo aclararemos el significado de este término -. Los dos casos son fáciles de representar con el sencillo esquema que sigue.

Ingredientes constitutivos de una competición deportiva y de una negociación

Sus ingredientes constitutivos son los mismos que los de una competición deportiva. Disecando los elementos que hay que reunir a priori para “componer” un match de tenis distinguiremos:

o Los jugadores, evidentemente.
o Sus motivaciones, un premio, o simplemente espíritu de competición deportiva.
o Un campo que define el espacio de juego.
o Las jugadas, que constituyen la puesta en práctica del juego: movimientos, estrategias y tácticas.
o Unas reglas de juego que gobiernan los movimientos y determinan los que no están permitidos.
o Unos espectadores, eventualmente.

Aplicamos este mismo esquema o paradigma a la negociación. Para facilitar la comprensión nos ayudamos de unos ejemplos fáciles, dos casos hipotéticos, uno de huelga y otro de divorcio.

1) Los jugadores

Son los intervinientes directos e indirectos (tras los bastidores).
En el caso de la huelga serían los negociadores, representantes de trabajadores y de la dirección.
En el caso del divorcio, marido y mujer.

2) Las finalidades del juego

Son los objetivos y pretensiones de los jugadores; los claros, los confusos, los quiméricos. Lo que está “en-juego” en el juego.

En el caso de la huelga: satisfacción de las reivindicaciones materiales, frenar las exigencias de la otra parte.

En el caso del divorcio: obtener la custodia de los hijos si se trata ya del juicio, obtener una repartición favorable de ingresos y fortuna.

3) El campo de oposición

Reflejado en las informaciones que constituyen la descripción del contexto histórico – los antecedentes - , las circunstancias del caso y el contexto técnico si lo hay.

En el caso de la huelga: historial de las relaciones de la dirección y los empleados, situación del sector, toda serie de informaciones laborales, técnicas, económicas y jurídicas relativas al caso.
En el caso del divorcio: desavenencias y desencuentros.

4) Las jugadas

Estrategias disponibles y posibles por ambas partes. Las tácticas imaginables. Los movimientos de juego sobre los terrenos psicológico, dialéctico y económico. Los movimientos sobre el plan del control de la interacción entre locutores.

En el caso de la huelga. Es muy grande el número de estrategias y tácticas posibles. Citaré como ejemplo, el juego de ofertas y contraofertas, de argumentaciones y réplicas.

En el caso del divorcio: Regateos, acusaciones, exposición de ventajas para los hijos y otros argumentos.

5A) Reglas del planteamiento.

Son las que determinan la justicia y racionalidad del juego, es decir la parte de razón de cada una de las partes. Son la base de argumentación que cada uno presenta o pudiera presentar.

En el caso de la huelga: la carestía de vida, la comparación con otras empresas del sector,… Las dificultades financieras de la empresa, la competición,…

En el caso del divorcio: exposición de incompatibilidades para proseguir el contrato matrimonial.

5B) Reglas del juego durante las transacciones.

No todas las jugadas son lícitas. Hay límites en los movimientos impuestos por las leyes. Los límites ajustan los movimientos de manera asimétrica, es decir, no con la misma fuerza para uno y otro cuando son impuestos por la religión, la ética y los usos y costumbres.

En el caso de la huelga: Las reglas de ética que son comúnmente aceptables, habida cuenta de un relativismo moral intelectualmente honrado. Las prácticas y buenos usos de la rama.

En el caso del divorcio: las que imponen la ética, el respeto al otro y los buenos usos.

6) Espectadores y terceras personas.

Eventualmente, existen terceras personas que pueden influenciar el curso de la interacción.
En el caso de la huelga: Los obreros y empleados. Los sindicatos. La dirección. Eventualmente la prensa, radio, tv, etc.

En el caso del divorcio: hijos, suegros, etc.

Tipología inicial

Distinguiremos:

A) Los casos en los que la oposición se funda en motivos clara y manifiestamente económicos.

B) Aquellos otros que son los motivos últimos son predominantemente subjetivos, psicológicos, con poca base material de oposición. Tales son las disputas en entornos íntimos, entre familias.
Evidentemente, negociaciones y disputas pueden darse entre dos partes o entre varias.

Juego abstracto y juego real

Para efectuar con comodidad el análisis, es preciso distinguir el juego abstracto, o caso teórico, del juego real. El juego abstracto pone momentáneamente entre paréntesis las personalidades y las psicologías de los intervinientes reales. Es pues una confrontación de roles o personajes, y no de personas.

Para realizar el análisis del juego abstracto se siguen punto por punto los seis ingredientes arriba citados. Primero en la perspectiva del personaje A y después separadamente según la perspectiva del personaje B.

El mismo esquema se aplica al análisis del juego real. Pero la especificación de cada uno de los componentes de 1) a 6), se hace con mucha más dificultad, porque generalmente las percepciones de A y B pueden desviar claramente de la objetividad. (Es la razón por la que en artículos anteriores hemos explicado las bases científicas de la fantasía, del engañarse a sí mismo, del vivir un teatro personal, etc.).

Una negociación binaria enfrenta A y B ante una situación S. Es la triada que define el juego abstracto J:

J :=(A,B,S).

Por ejemplo, un marido- rol A-, y una mujer- rol B, ante una situación S de divorcio. Hay una lógica de la separación, un contexto de circunstancias, unas pretensiones, unas reglas morales, unas reglas de juego, terceras personas, etc. que pudieran ser objetivamente definidas. Eso es todo caso lo que un juez racional debiera intentar.

Pero A y B, al ser personas reales y no meros roles, pueden distorsionar el juego. Los tres elementos devienen cuatro en JR, el juego real:

JR := (A’,B’, Sa , Sb ).

Así es que no se oponen marido y mujer de cara a una a una situación objetiva S, sino que en realidad lo que se enfrentan son:

- Dos personas reales A’ y B’ con sus sentimientos, sus deseos, sus propias psicologías e historias. Y hasta sus imágenes recíprocas del uno y del otro.

- Dos percepciones, Sa y Sb, quizás totalmente diferentes de una misma situación que debiera poder ser objetiva, u objetivable. (Ese es uno de los cometidos de la racionalización de los conflictos).

NB 1: Es fácil experimentar por sí mismo este método aplicándolo a una situación concreta que se nos plantea o que ya se ha vivido y deseamos enjuiciar. Creo que el lector puede comprobar por sí mismo el interés que presenta realizar el análisis de cualquier interacción intensa, debate, negociación, conflictiva o no, siguiendo el esquema del juego ampliado.

NB 2: El autor apreciaría cualquier comentario o sugestión que se le haga y que sería útil para continuar afinando estos métodos de análisis racional. Los vamos a completar en próximos capítulos, exponiendo además cómo construir la argumentación y cómo diseñar estrategias para negociar con inteligencia.

Ciencia y tecnologías han invadido el espacio de comunicación

El espacio de comunicación ya ha sido invadido no sólo con nuevos objetos que son realidades físicas tangibles, como por ejemplo los artefactos informáticos, la telefonía móvil o los que nos aportan los diferentes medios de comunicación. Me refiero también a la invasión de lo intangible, algo que condiciona nuestra vida de cada día mediante complicados sistemas organizacionales, con sus extraños conceptos, sus iconos y códigos de operación y señalización en la ciudad, en las administraciones, los hospitales, la banca, los transportes, etc. Vivimos en un mundo de máquinas y de organizaciones algoritmizadas.

Dicho sea de paso, es éste un drama que afecta extraordinariamente a las personas que envejecen física y mentalmente, y que sufren, porque sus cerebros no pueden seguir los ritmos de esas nuevas exigencias.

En efecto, los cerebros tienen hoy que elaborar respuestas nuevas para interaccionar con los nuevos constructos que nos rodean. Servirse bien de ellos o defenderse contra ellos, ésa es la opción. Ignorarlos, no es posible.

Necesidad evolutiva o amenaza

La mecanización de todos los dominios de la vida es una tendencia evolutiva irreversible, característica de nuestra época.

Y para responder a ella, se va ampliando adaptativamente la panoplia de habilidades de los cerebros de los hombres contemporáneos. En consecuencia, además de acopiar en sus redes neuronales innumerables representaciones de las personas de su entorno social, de otros animales y plantas y de un sinnúmero de detalles del entorno físico, como han hecho siempre, los cerebros de hoy necesitan fabricar representaciones y mecanismos de respuesta frente a las nuevas entidades artificiales que ahora nos rodean, y que no existían en tiempos de nuestros antecesores inmediatos, de hace un siglo, y hasta de hace treinta años. Entidades artificiales nuevas con las que no hay más remedio que convivir, ya que forman parte de nuestro entorno cotidiano. Prometedoras o amenazantes, según el grado de envejecimiento de nuestros cerebros. Pero que significan un giro completo e irreversible en el camino de nuestra cultura. Más que aprehender la evolución, hemos de saber aprovecharla.

Los conflictos, ¿son objeto posible de ciencia?

¿Por qué no sería posible aplicar también la ciencia y los métodos racionales contemporáneos a esos otros dominios tan profundamente humanos como son la interacción, la negociación y el conflicto?

No es cosa fácil. Está por medio la huidiza psicología del individuo que hace difícilmente inteligibles, y menos aún previsibles, los fenómenos de interacción humana.

Pero, ¿son tantas y tan inasibles las variables que habría que hacer intervenir en un modelo explicativo o predictivo? Seguro que no serán modelos clásicos como los de la Física, con variables definidas sobre escalas continuas, sino discretas (1). Y no serán modelos deterministas, sino estocásticos; puesto que tanto la emergencia como las trayectorias de los fenómenos sociales son influenciadas por un componente de gran peso, el azar o libertad humana, como se le quiera llamar.

Primero, extraer la inteligibilidad de la situación

Para empezar, y antes de pensar en qué modelo aplicar, hay que extraer la substancia inteligible de los conflictos. Lo que puede existir de racionalizable en ellos. Nadie puede negar que haya en cada conflicto una cierta inteligibilidad, por ejemplo en una acalorada disputa de familia. Hay inteligibilidad puesto que se puede hablar de la disputa, sin sentido y hasta con sentido. (Lo mismo podríamos decir de un fenómeno tan difícil de modelizar como es un partido de fútbol). Pues bien, si hay inteligibilidad en un fenómeno, y si se puede hablar de él con sentido, hay también esperanza de poder construir modelos lógicos para representarlo (2). Quizás demasiado burdos e imprecisos, pero a priori esa posibilidad y esa esperanza existen.

Invasión del espacio de interacción

En estos últimos tiempos comienzan a ver el día modelos formales de la interacción humana. No hablo solamente de la Teoría de negociación vieja ya de casi un siglo, sino de un conjunto de nuevos instrumentos de interacción en las áreas de la negociación y el conflicto. (Por ejemplo, para situaciones de conflicto laboral, de divorcio, de transacciones de bolsa, etc.)

Estos instrumentos serán:

- modelos algorítmicos,
- programas de ordenador que aprenden el entorno social y amplían su panoplia de respuestas como lo hace el ser humano desde su infancia,
- diversas arquitecturas simbióticas hombre-máquina que se completan.

Pero para inducir cambios societales a la raíz se necesitan también instituciones de soporte. Sin ellas que las más bellas y prometedoras ideas se quedarán en telarañas intelectuales, que hubiera dicho Nietzsche.

¿Es posible formalizar la interacción humana?

Una máquina ejecutando un programa es últimamente la materialización de ese programa, de un algoritmo. Se puede decir que son formalmente equivalentes.

Los límites de lo que puede hacer un ordenador han sido definidos teóricamente, pero no están establecidos de manera muy concreta. (Teóricamente sí. Ahí tenemos las referencias clásicas de Turing -la máquina- , de Church, y otros (3). Pero tan teóricos son esos límites que quedan muy lejanos de lo real).

Como muchos estudiosos (4) han demostrado, recordaremos que los límites de la simulación de nuestras capacidades por la máquina corren paralelos con las posibilidades de formalización de los procesos mentales. Vistas así las cosas, el horizonte es muy amplio. La cuestión que surge es la de conocer más concretamente:¿Qué es lo que no es formalizable?

La máquina y los algoritmos nos asedian. ¿Por qué no podría un ordenador negociar con el hombre o en lugar del hombre?

El ordenador juega y gana al ajedrez contra el hombre. Existen algoritmos para ello. Igualmente, para poder negociar con el hombre o en sustitución del hombre, bastaría en principio que existiesen los programas apropiados. Las características de esos programas serán las que fueren y no las discutiremos ahora, pero que partirán en todo caso de una estructura formalizada y fija, o de un proyecto formalizado de aprendizaje.

Se puede objetar que las situaciones de vida no son isomórficas con las de una partida de ajedrez. Es verdad, pero tienen mucho en común. En otra bitácora, al hablar de estrategias, discutiremos la cuestión.

Invito al lector a imaginar potencia fascinante de un buen “symbiont”, producto de una simbiosis inteligente hombre-ordenador.

Una conclusión provisional: nos queda aún un largo camino en esta cooperación -o confrontación titánica- del hombre y la máquina.

La gran esperanza

En efecto, hay algo de providencial en el hecho de que, periódicamente, en determinados momentos de la Historia, surjan a punto grandes descubrimientos científicos y grandes desarrollos tecnológicos que vienen a aliviar grandes necesidades y evitar grandes catástrofes.

Quizás el nacimiento de la teoría científica de la racionalización de los conflictos sea una de esas “emergencias”- en el sentido de N. Whitehead- providenciales que ha surgido a tiempo para que podamos sobrevivir frente a la terrible amenaza que suponen las nuevas armas en manos de unos locos. Hoy más que nunca hay necesidad imperativa de que se imponga una racionalidad colectiva y universal. Hoy, cuando la malicia de algunos acrecienta la agresividad y el nivel de conflicto entre países, confesiones religiosas y etnias.

No se trata de crear nuevos órdenes del mundo, ni de nuevas utopías políticas que imaginan tipos nuevos de sociedad que al cabo acabarán en sangrientas realidades, como acabaron los sueños del siglo XIX en las inmensas tragedias del XX, el siglo más sangriento de la historia.

Más bien se trata ahora de crear instituciones de racionalidad colectiva en el seno de la sociedad civil.

Para hacer frente a las pasiones y a las obcecaciones de los hombres que imposibilitan la resolución de los conflictos, nos son indispensables nuevos instrumentos sociales científicamente diseñados, dotados de tecnologías basadas en el saber científico. Gracias a ellos será posible un análisis objetivo y frío de situaciones conflictivas, liberado de prejuicios e intereses, con el necesario distanciamiento que aporta el análisis científico. Y eso en todas las escalas, en la política internacional, la nacional, y en la esfera más restringida de las relaciones entre individuos y grupos sociales.

Finalmente para ser realistas y eficaces, nos hace falta soñar en otra utopía paralela. La de poder contar con las indispensables instituciones de soporte para esa racionalidad colectiva.

Proposiciones utópicas: nota final

Por ejemplo, sería de gran interés estudiar la posibilidad y condiciones de éxito de algunas instituciones como las que siguen:

1) Fundar una especie de Tribunal Internacional de Moralidad y Racionalidad compuesto por expertos de probada moralidad. Con mecanismos diferentes de la ONU o de los tribunales internacionales existentes. Me refiero a instancias ciudadanas, fuera de la dependencia directa o indirecta de los Estados, y que sin entrar en el dominio de la administración de la Justicia, se dediquen al estudio y a la resolución racional de los conflictos, como objeto científico. A instancias de lo que fue el tribunal Russell.

2) Imaginar Tribunales Públicos de Mediación que complementen la labor de los tribunales de justicia para hacer frente a la conflictividad cotidiana que está en vías de crecimiento en sociedades multiétnicas actuales.

3) Constituir agrupaciones de ciudadanos que analicen independientemente las causas de los que sufren los abusos de instituciones. Internet debe ser el instrumento adecuado para hacer operacionales estas agrupaciones. El trabajo que realicen será inmensamente beneficioso.

Las utopías- Moore, Owen, Fourier, y Platón muy anteriormente- nunca llegan a realizarse. Pero nadie negará que ponen gasolina en el motor de la Historia. Además de dar oxígeno a los pulmones de muchos individuos deseosos de contribuir al bienestar de sus semejantes.


Notas al margen

(1) Lo que excluye las métricas euclidianas y necesita por tanto modelos no convencionales de tratamiento.

(2) Equivale a postular algo así como que el mundo social estuviese escrito en términos matemáticos, como Galileo decía a propósito del mundo físico. Reminiscente también del “more geometrico” de Spinoza. O del pensamiento de Descartes y de Leibniz.

(3) Para un análisis más completo de la noción de funciones calculables, en Blas Lara The Boundaries of Machine Intelligence, Fribourg, 1969. Allí se discuten las nociones de recursividad general, de Kleene-Rosser-Robinson, la lambda definibilidad de Church, y en genereral el conocido problema de la decibilidad.

(4) Ver en Blas Lara The Boundaries of Machine Intelligence, Fribourg, 1969

Ejemplos de estratagemas de los vendedores:

- Encender la fantasía del cliente, por ejemplo, insinuándole imágenes como la del prestigio social que se atribuye al objeto que va a comprar o aludiendo a pretendidas ventajas técnicas.
- Suscitar emociones. Por ejemplo, provocando el “miedo” de perder una oportunidad.
- Convertir en cesión, lo que debiera ser un acto de decisión. Dar el empujón último facilitando sutil e indirectamente el gesto último, el de comprar en nuestro caso. (“Ha tenido Vd. un gusto excelente”, “Cómo prefiere que lo envuelva”, “cuál es su banco”, “paga con tarjeta”, etc.).

Hipótesis explicativas

Estados mentales como la hipnosis, las alucinacioneso los efectos de la droga, ponen en evidencia la gran vulnerabilidad del cerebro. En lo que sigue los llamaré genéricamente estados paranormales.

Los comportamientos del espectador de una emocionante película de cine, del que oye una historia maravillosa, de la persona que se deja seducir, del comprador conquistado por un vendedor, son normales y los encontramos en el comportamiento ordinario de las personas.

Nos dejamos constantemente engañar y no solamente por vendedores profesionales, sino en nuestros comportamientos colectivos por vendedores de ideas políticas o religiosas, por fenómenos de moda, etc.

Mi primera hipótesis es que los estados normales y los paranormales presentan características psicológicas comunes, aunque a escalas diferentes.

Mi intención es encontrar explicaciones de los procesos mentales que se dan en la seducción en el contexto de la negociación. Cómo se explican las brechas en esa supuestamente sólida fortaleza que es la mente del hombre racional, que a pesar de su gran fragilidad, ha sido capaz de progresar tanto en el conocimiento, a lo largo de las civilizaciones de la historia y en particular de la nuestra occidental. Una paradoja de debilidad y fuerza que quisiera entender mejor desde un punto de vista antropológico..

No he leído ninguna publicación que describa los fallos de funcionamiento de esos procesos mentales y que nos haga comprender cómo nos podemos dejar seducir en situaciones de interacción humana.

Creo que el estudio del sueño (y de la hipnosis) facilita la comprensión de la seducción. Sostengo que los mecanismos son siempre los mismos, salvo que en el sueño se dan la privación o atenuación sensorial, la supresión total del control crítico y la desconexión del sistema motor. (Existe una muy abundante literatura sobre el sueño en sus variantes REM, NREM y el sueño lúcido).

Diferencias entre el sueño REM y el estado de vigilia:

• En la química del cerebro (de neurotransmisores aminérgicos a colinérgicos)
• En sus entradas y salidas: el input sensorial externo queda muy reducido. No hay actividad en el sueño.
• Varía en intensidad la actividad de determinadas áreas del cerebro. Por ejemplo en REM aparecen inactivas las áreas prefrontales encargadas de planificación y ejecución, al mismo tiempo que las áreas límbicas y paralímbicas son hiperactivas-

En este trabajo describiré etapa tras etapa las funcionalidades que comparten los estados de sueño y seducción. Los resumo como sigue:.

1) El impulso y su propagación, las memorias asociativas y el origen de las fantasías.
2) Unificación de las categorizas en estructuras lógicas o narrativas. Exclusión y control de categorías inadecuadas.
3) La supresión de la decisión autónoma ; su explicación


I. ¿POR QUE ADMITIMOS LAS FANTASIAS?

El impulso y su propagación, las memorias asociativas y el origen de las fantasías.

El impulso inicial

En los sueños el proceso comienza con una señal somática interior (una mala digestión, un appel de la libido, etc.), o con un estimulante exterior como un fármaco o una droga.

En la vida ordinaria, el “disparo” del proceso - que es límbico y paralímbico en sus orígenes- comienza a partir de una imagen, o una idea coloreadas de emoción. Lo importante es que sea una señal suficientemente intensa o persistente como para provocar el nivel suficiente de excitación (arousal) preciso para que a su turno active los mecanismos motivacionales.

El impulso inicial instiga comportamientos finalizados, “las interacciones apetitivas con el mundo”, de que habla Panksepp.

La propagación del impulso

Una asamblea celular consiste en un grupo de neuronas que han sido excitadas simultáneamente. El electroencefalograma refleja el estado de excitación (unos 40 hz por segundo de media) de esos grupos de neuronas.

Trenes de impulsos corren a lo largo de los axones y de dendrita a dendrita transmitiendo el potencial de acción a miles de neuronas vecinas con las que existen conexiones sinápticas y que aún no han sido despolarizadas. La cinética de la excitación es como un reguero de pólvora en ignición. A los grupos de neuronas así excitados los vamos a llamar “categorías” como algunos lo hacen con toda propiedad.

Asociaciones de categorías

Necesitamos suplir y encuadrar los datos primarios que aportan los sentidos, lo que vemos, oímos, tocamos o constatamos inmediatamente por nosotros mismos. Para ello son convocadas multitud de grupos o asambleas de neuronas a las que se transmite la excitación por propagación de señales en el cerebro. Estos grupos son:

- Memorias episódicas relativas a situaciones ya vividas, más o menos análogas a la presente.
- Memorias declarativas, conteniendo informaciones provenientes de diversas fuentes.
- Memorias emocionales suscitadas directa o indirectamente por los datos situacionales.
- Memorias semánticas que aportan los conceptos requeridos para la interpretación, contextualización y categorización de la multitud de memorias invocadas.

Insuficiencias para representar situaciones sociales

A pesar de todo lo que estas memorias le pueden suministrar, en el terreno de los hechos, notaremos que lo más frecuente es que la información que el comprador posee sobre el objeto y sobre el vendedor sea aún insuficiente; que sea poca o nula su experiencia práctica del objeto preciso y escasa su capacidad para valorarlo objetivamente. Como siempre, o casi siempre, que operamos con un déficit más o menos grande de información, entra en juego nuestra “imaginación” para rellenar esos huecos.

Una brecha abierta a la fantasía

Ahí está precisamente la brecha abierta para que penetren las fantasías. La imaginación, engañada por falsas similitudes, guiada por las emociones o excitada por otra persona, puede venir a suplir esas deficiencias de manera fraudulenta.


II. ¿POR QUÉ ACEPTAMOS LOS “CUENTOS DE HADAS” Y LOS RAZONAMIENTOS QUE FLAQUEAN?

Unificación de las categorizas en estructuras lógicas o narrativas. Exclusión y control de categorías inadecuadas

De la multiplicidad a la unidad

Durante la fase precedente, límbica y paralímbica, entran en excitación millones de neuronas en las zonas parietotemporales donde se hallan en oscilación agrupadas en memorias o categorizaciones. Pero sin la coherencia y la unidad de esas categorías dispersas no hay sosiego para la mente, no hay homeóstasis.

El stress emocional expresado por H.Laborit en estos términos: « Une provocation émotionnelle pour laquelle il n’y a pas de réponse, pas de solution, pas de moyens d’action effective».

(En casos particulares, una emoción violenta salta controles y el sistema entero se precipita sobre la acción). En condiciones normales, a partir de las memorias o categorizaciones de que acabamos de hablar, antes de lanzar los programas de acción, se constituye una “escena de acción* frente a un objeto mental integrado y único.

El ya viejo concepto de Gestalt presupone ya la integración de las variadas sensaciones (visuales, auditivas, táctiles, etc.) relativas a un objeto, en “una” percepción. El objeto (ob-iectum, antikeimeno, Gegenstand) es lo que está enfrente del sujeto cognoscente. Es decir, que a medida que se integran o unifican las informaciones y emociones a partir de la turbulenta pluralidad, se va construyendo paralelamente la “unidad” del sujeto. En el caso presente, tratándose de situaciones sociales, las sucesivas adjunciones de memorias dan lugar a crecientes consolidaciones y a graduales ascensos a niveles más alto de conciencia de sí. Esta se producirá plenamente con el desencadenamiento de la acción-respuesta del Yo frente a esas situaciones.

El objeto mental integrado y único no es sino “una categorización de orden superior, acompañada de un más alto nivel de conciencia de lo que se va a hacer”, que requiere y exige que los procesos mentales desemboquen finalmente en un plan de acción. Así se evita el stress emocional por carencia de plan, la helplessness.

Una regla de la terapia de la helplessness exige que la categorización o patrón neuronal del sistema límbico/lóbulo frontal esté conectada a un plan de acción, es decir a una rutina del sistema motor, ganglios basales y cerebelo.

Cómo se realiza la unificación

El objetivo inconsciente del cerebro es incorporar las categorías excitadas en el interior de una escena o conjunto narrativo o de un esquema lógico. La activación de la integración es modulada por otras categorías de orden jerárquico superior que ya están en actividad.

Este proceso mental podría ser comparado a la operación de montaje de cine que integra fragmentos de una película con carga emocional los unos, descriptiva los otros; y cuya secuenciación da lugar a conjuntos o escenas realistas o fantásticas, racionales o no. (Puesto en evidencia en los filmes surrealistas de Buñuel, o en los curiosos montajes del cineasta François Truffaut).

La correlación entre eventos se basa en las relaciones de causa/efecto que hace plausible la escena global.

Exclusión de categorías inapropiadas y controles de integración

En los procesos de propagación primero, y después en los de integración y de secuenciación, será excluida toda categorización candidata con la que haya débiles conexiones sinápticas. Lo que implica que ha sido reforzada pocas veces, porque ha sido pocas veces concomitante con las categorías activas en el proceso actual.

Habrá incorporación en el caso presente si la conexión es premiada con un reforzamiento, una compensación aminérgica. Una emoción, un afecto.

Además, en condiciones de normalidad, existen unas barreras que se alzan para impedir adhesiones inadecuadas, como lo son los desbordamientos posibles de la fantasía. Las barreras son:

- Un control de la lógica y la razón “pura” que probablemente se reduciría al respeto de los principios lógicos básicos, de no contradicción, de identidad y de implicación formal. No pasarán la aduana aquellas informaciones-ideas-memorias que violen estos principios lógicos. (Lo que ocurre en los sueños).
- Un control empírico de plausibilidad o verosimilitud –seguramente de naturaleza estadística. No es aceptable lo que contradice nuestras experiencias mundanas previas.
En términos neurofisiológicos estas barreras se materializan por la no existencia de conexiones entre grupos neuronales o por conexiones débiles o infrecuentes. O porque los inputs sean inhibitorios. (No nos alargaremos sobre ello).

Narración más que argumentación

Por consiguiente, la razón unitaria de los fragmentos dispersos, puede ser de naturaleza lógica, la lucidez que sigue a la claridad del razonamiento. O puede ser la integración de los fragmentos en una escena. Una “story” atractiva remplaza con ventaja una cadena de argumentación lógica.
Estos procesos de unificación y de exclusión son generalmente inconscientes.

Añado una interpretación personal de algunas modalidades de lo cómico y del chiste. Lo que nos hace reir es precisamente la incongruencia, la incoherencia, la violación de las normas lógicas implícitas; los sobrentendidos incompatibles de manera tácita con lo que es plausible en la realidad; el irrespeto no declarado de las reglas sociales unánimemente aceptadas como incuestionables. El chiste es pues algo muy serio y que tiene profundas raíces en los mecanismos cerebrales.

Lo narrativo fantástico y las falacias argumentales

La unidad es fragilizada por las fantasías que son como pasajeros clandestinos que han escapado a los controles.

Eso sucede en situaciones paranormales, la alucinación, el efecto de la droga. También en el sueño. No son condiciones de normalidad ya que no funcionan o están atenuadas las conexiones del tálamo (estación primera y última de relais entre límbico y corte frontal) y del giro cingulado que facilita la interfaz entre el límbico, los mecanismos de toma de decisiones del corte frontal y los procesos de control de movimientos.

La labor del vendedor y del seductor consiste en embaucar, es decir, en aflojar en el Otro esos controles de lógica y de plausibilidad frente a las informaciones que recibe (verdaderas o falsas, no es ésa aquí la cuestión). El seductor induce sentimientos, afectos o emociones que refuerzan los enlaces sinápticos débiles o inexistentes entre las percepciones reales, originarias, de la “victima” y las ideas, o narrativos fantásticos, los “cuentos de hadas” del seductor. Es toda una operación de hipnosis atenuada.


III. ¿POR QUÉ NOS RESIGNAMOS A QUE ALGUIEN NOS EMBARGUE NUESTRA FACULTAD DE DECIDIR?

La supresión de la decisión autónoma; su explicación

En estado de vigilia y en condiciones normales, el curso de los acontecimientos mentales descritos está orientado hacia la acción. La “escena de acción” encuentra el paso del pensamiento a la acción, gracias a la conexión del tálamo al córtex órbitofrontal, vecino al extremo terminal de sistema motor.
Pero no es así en el sueño donde precisamente se opera un fenómeno llamado de “regresión interior”, al estar bloqueado el acceso hacia a la acción. Hay “escena de acción” pero en las regiones parietales, temporales y occipitales, donde residen los sistemas perceptuales y de memoria. Interesa notar también que, puesto que los sistemas reflexivos están desactivados, la escena imaginada es aceptada de manera acrítica.

El principio de economía de esfuerzo

En la venta, la negociación o el amor alguien va a ceder. En eso, en abdicar, va consistir el paso al acto.

El salto a la acción por encima de las probabilidades y los riesgos, necesita una inversión en energía para la decisión y para la acción. Ceder es por tanto economizar energía de resistencia. Se cede por inercia en unos casos. Y en otros, como en la seducción amorosa, por motivaciones menos obvias como es la de experimentar el vértigo de la infracción de las reglas morales.

El principio de la evitación del riesgo

Las fases anteriores no desembocan en la respuesta o acción con el carácter imperativo de una deducción silogística que no tiene escape. La mente humana no es un aparato que funciona con la energía de la racionalidad pura. Nuestras inferencias de la vida ordinaria, comportan siempre alguna dosis de riesgo, en un contexto de probabilidades. No podemos alargarnos sobre el asunto, pero tratándose del comportamiento real del decisor, no tiene razón Aristóteles sino Hume.

El empujón final del seductor

El seductor o vendedor opera sobre las motivaciones. Aporta a su “víctima” elementos informacionales –fantasías - que acrecientan su estimación subjetiva de las probabilidades de buenas consecuencias. Enciende emociones más o menos ilusorias. Aporta la falsa coherencia de una narración atractiva, el “cuento”. Y dará el empujón final, que es ese plus de energía suplementaria liberadora para que el que debiera decidir, no lo tenga que hacer por sí mismo.

Un empujón final que fuerza o ayuda a saltar sobre abismo de las dudas y la incertidumbre.
El resultado es que hacemos lo que no habíamos querido, y no ponemos en marcha la opción a la que nos hubiera conducido la racionalidad objetiva.

La explicación se encuentra en que la localización probable de la “escena de acción” quedó aún bloqueada en el área parietal-temporal-occipital. Sin que pueda entrar en juego de manera plena la vigilancia cortical.

El no ejercicio de la volición en el proceso decisional.

Dígase lo que se quiera sobre el libre albedrío, todos tenemos la experiencia fenomenológica (en el sentido de Husserl) del acto libre. Un acto al que atribuimos finalidades que serán confirmadas por el feedback del entorno y por la conciencia clara de influencia nuestra voluntad sobre el comportamiento.
Admito que esta experiencia fenomenológica de la libertad sea de facto una atribución que hacemos en muchas ocasiones a posteriori.

Admito que las respuestas comportamientales son en la mayoría de las ocasiones una mera puesta en marcha de programas de acción almacenados que no necesitan control consciente.
¿Llegamos a un ejercicio de libre voluntad en el 5% de los casos? Ni siquiera -y quizás aún menos- cuando las decisiones son complejas.

Queda sin embargo que ese 5 % de libertad es posible. Y que es más posible aúna cuando se ejerce la plena vigilancia racional. Mientras que los seductores de todo pelaje secuestran o embargan la voluntad de los incautos.

Varios lectores me han pedido aclaraciones a propósito del artículo Losantos, Gallardón y la paradoja del cretense , en particular sobre las contradicciones lógicas de la actitud de Gallardón.
El fondo de la argumentación es que no se puede al mismo tiempo sostener una proposición y su contraria. Formalmente,
⌐ (⌐p .p)

Sea la proposición p := cerrar el caso del 11-M
Su negación, la proposición ⌐p := no cerrar el caso del 11-M

Dos pasos para ver donde está la contradicción.

Primer paso

Cuando G(allardón) ataca a L(osantos) porque este le critica porque acepta p, el proceso es
Gallardón ataca, es decir niega, lo que L dice de él. Formalmente eso implica que para G:
⌐ p (1)

Segundo paso

Que L ataque a X (cualquiera) porque acepte p , implica que para L : ⌐p
Lo que es una evidencia, puesto que L es un abanderado de ⌐p
Pero cuando G ataca L, con su actitud está atacando ⌐p , lo que implica
⌐ (⌐p ) =p (2)

Por consiguiente G incurre en una contardicción entre sus declaraciones que corresponden a (1) , y sus hechos que corresponden a (2). Lo que no es aceptable desde el punto de vista de la Lógica.
⌐ (⌐p .p)

Cuestiones adicionales

Unas preguntas adicionales: ¿Cuál es la posición real de G? ¿Navega en aguas diferentes de las de la Lógica ?

Reflexión 1 : La racionalidad lógica fundamenta al Derecho, tanto y más que la jurisprudencia. En cualquier caso la práctica del Derecho no puede vulnerar la Lógica. Lo que digo de G vale también para la juez Iglesias.

Reflexión 2 : Queda por saber si estamos en el campo de la racionalidad o en el de las querellas políticas o personales.

- Si estamos en el campo de la racionalidad, G debiera haber abandonado el terreno porque se está contradiciendo con sus actitudes.

- Si estamos en el segundo caso, el de la querella personal, G. no debería haber tenido la insensibilidad y la falta de elegancia moral de querellarse sobre una tela de fondo como la de la traumática tragedia de Atocha.

Una de las principales causas de conflicto entre personas y grupos es que no siempre las partes llegan a tener una representación mental objetiva de la situación que les conduce al conflicto. Por eso no llegan a encontrar «le terrain d’entente» de una visión común de los problemas.

Frecuentemente, la complejidad de las situaciones es tal que sobrepasa ampliamente nuestra capacidad para entenderlas. A eso se añade que nuestro cerebro es frágil, es lábil. En expresión popular, la gente « no se aclara » ante la mayoría de los problemas personales y del mundo que les envuelve. Porque el cerebro es así, uno puede engañarse a sí mismo. Y puede también engañar al Otro.

Porque el cerebro es lábil, las representaciones del mundo exterior, objetos, situaciones y personas, son no sólo incompletas sino frecuentemente erróneas.Y, a causa de su fragilidad, nuestros cerebros son emocionalmente vulnerables, y, por la misma razón, nuestras decisiones y comportamientos se revelan a veces inadecuados. Otro día hablaremos de emociones y comportamientos. Hoy nos ocupamos exclusivamente de las representaciones mentales.