En Marketing definimos la Experimentación Comercial como aquella técnica que, tras la modificación deliberada de alguna de las variables que controla la empresa, permite evaluar los efectos que se producen en la cifra de ventas del producto.

En esta metodología, las unidades sujetas a la experimentación pueden ser las personas, tratadas individualmente, los colectivos o los puntos de venta. A veces es una combinación de ellos: el comportamiento de determinados clientes en centros comerciales concretos.

Se suele experimentar con segmentos de mercado muy pequeños evitando, de esta forma, que se altere la globalidad del mismo o que se puedan producir efectos negativos difíciles de controlar.

Una vez que se ha comprobado la eficacia de la acción comercial experimentada, se puede aplicar con carácter general o de forma más extensiva.

Teniendo en cuenta que las variables de Marketing son controladas por la organización, se puede aplicar la Experimentación Comercial a campos muy concretos, entre los que destacaríamos los siguientes:

. - PROMOCIÓN DE VENTAS: Cuando se quiere analizar los efectos que tendría una campaña de promoción de ventas, es muy normal experimentarla en mercados de prueba de ámbitos limitados.

. - CAMPAÑAS PUBLICITARIAS: Se suelen emplear diversos medios y soportes, en diferentes localidades, para comprobar cuáles son los más eficaces.

. - MERCHANDISING: La Experimentación Comercial se aplica, intensamente, para comprobar el efecto de las campañas de Marketing en los puntos de venta.

. - POLITICA DE PRECIOS: Con esta metodología es factible analizar la elasticidad de los precios en relación con la demanda, lo que permitirá establecer la política de precios más eficaz, en especial en los productos de gran consumo.

. - ENVASE: Se utiliza, también, para comprobar los efectos que tienen en las ventas las diferentes variaciones en la presentación de los productos. En el próximo artículo incluiremos un caso real de experimentación relacionado con el envase de una conserva vegetal.